Hoe doet hij het? 

Je sluit bij 80 tot 90 procent van de hypotheken een woonlastenverzekering af, wat is je geheim?

Het is geen geheim. Het bespreken van het risico van arbeidsongeschiktheid is, net als het risico van overlijden en werkloosheid, een standaard onderdeel van het hypotheekgesprek. Het wordt dus áltijd meegenomen.

Hoe maak je de klant  geïnteresseerd om naar je verhaal te luisteren?

Ik geef mijn klant geen keuze, want ik kan er niet omheen. Ik heb een zorgplicht, dus ik moet sowieso over het risico van overlijden, arbeidsongeschiktheid en werkloosheid adviseren. Ik leg mijn klant wel uit dat hij daar wat van mag vinden en het advies ook naast zich neer mag leggen. Helemaal geen probleem, maar dan krijgt hij wel een aanvullend schrijven waarin hij verklaart dat hij afwijkt van mijn advies. Erover adviseren ben ik gewoon verplicht. En tot op heden kan iedereen zich daar in vinden. 

Hoe ga je te werk?

Het advies over inkomensrisico’s zit naadloos verweven in mijn hypotheekadvies. Het hypotheekadvies bestaat uit drie gesprekken: inventariseren, adviseren en ondertekenen. Als ik het onderwerp arbeidsongeschiktheid  uitlicht dan doe ik dat als volgt:

Tijdens het eerste gesprek inventariseer ik:

• wat het huidige inkomen is,
• of er sprake is van een vast contract en
• wat er al geregeld is op het gebied van arbeidsongeschiktheid via de werkgever of individueel.

Ik maak een compleet inventarisatieverslag en stuur dat naar de klant met het verzoek om er kritisch naar te bekijken. Aan de hand hiervan maak ik een adviesrapport op.

In het tweede gesprek nemen we het adviesrapport bladzijde voor bladzijde door. Alles komt daarin aan bod. Eerst vind je de uitgangspunten, de geldstroom met als optelsom de benodigde hypotheeksom, een aantal hypotheekvoorstellen en dan naderen we het risicohoofdstuk. Hierin komt onder andere het risico van arbeidsongeschiktheid aan bod.

Hoe leg je het risico van arbeidsongeschiktheid uit?

Ik leg eerst altijd in een paar regels uit hoe de wetgeving bij arbeidsongeschiktheid eruit ziet. Dit bespreek ik aan de hand van een grafiekje met de vier welbekende WIA scenario’s:

• Scenario 1, minder dan 35 procent arbeidsongeschikt. Helaas ben je voor de wetgever dan niet arbeidsongeschikt.
• Scenario 2, je wordt tussen de 35 en 80 procent arbeidsongeschikt. Je krijgt nog even een aanvulling op basis van je arbeidsverleden en daarna moet je maar zien of je nog wat kan doen.
• Scenario 3, meer dan 80 arbeidsongeschikt, niet duurzaam.
• Scenario 4, meer dan 80 procent arbeidsongeschikt, wel duurzaam. Dat heet dan IVA.

Dit nemen we globaal met de klant door. Niet te veel op detailniveau, want hoe verder je op de details ingaat, hoe meer je de aandacht van de klant kwijt raakt. Het gaat erom dat de klant weet wat de wetgever in gedachten heeft, het zegt nog niets over de eigen portemonnee.

Vervolgens pakken we een hele simpele tool erbij die laat zien wat er met het inkomen gebeurt als we uitgaan van het meest tranentrekkende scenario.

Van welk arbeidsongeschiktheidsscenario ga je dan uit?

Ik ga uit van het scenario 35 procent arbeidsongeschikt en het niet benutten van de restverdiencapaciteit. Een voorbeeld:

Iemand verdient 40.000 euro, wordt 35 procent arbeidsongeschikt en er is 0 aanvulling vanuit de werkgever. Dan wordt er vanuit het wettelijke kader 6.114 euro uitgekeerd. Het inkomen van de partner, stel 20.000 euro, wordt daar bij opgeteld. Vervolgens bereken ik wat er aan hypotheek kan worden gekregen met een inkomen van 26.114 euro. Stel dat is 95.000 euro, en de huidige hypotheek is 300.000 euro. Dan blijft er 205.000 euro aan hypotheek over, waar geen inkomen voor is. Voor de maandannuïteit betekent dat dat ik 800 euro tekort kom. Dat bereken ik van bruto naar netto, omdat er een stukje fiscaal aftrekbaar is. Dus dan adviseer ik een netto aanvulling van 675 euro per maand.

Hetzelfde doe ik voor de partner en het werkloosheidsrisico.

Welke uitgangspunten neem je voor je advies?

Ik adviseer altijd een volledige uitkering bij arbeidsongeschiktheid, niet naar rato. Want als je met 35% arbeidsongeschiktheid in de WIA belandt en je vindt geen andere baan, heb je nog steeds een dijk van een probleem. Verder gaan we altijd uit van beroepsdekking. Als je nog een baan kan vinden, fantastisch! Maar wat je niet wilt is, is discussiëren over wat je allemaal nog zou kunnen doen. Qua eigen risicoperiode verzekeren we in de basis twee jaar, omdat de werkgever die periode doorbetaalt. Alleen voor de looptijd werken we twee scenario’s uit. Eén die overeenkomt met de looptijd van de hypotheek (doorgaans 30 jaar) en een voor 10 jaar. Ik zeg er dan wel bij: als u het risico net zo serieus neemt als ons, zie de 10-jaars premie dan maar als puur indicatief. Want daar kunt u niets mee.

Simpel voorbeeld: als je twee benen verliest, en de verzekering begint na de eigen risico periode van twee jaar uit te keren, dan krijg je na acht jaar een bos bloemen van de verzekeraar omdat die mag stoppen met uitkeren. Maar jij kijkt naar beneden en je hebt je benen nog steeds niet.

Daarom kiest bijna iedereen voor een looptijd die gelijk is aan de looptijd van de hypotheek.

Hanteer je een all-in tarief of is het tarief modulair opgebouwd?

Het is modulair opgebouwd, maar op de eerste pagina van het adviesrapport wordt in de totaalprijs de fee van 275 euro voor overlijdensrisico en 275 euro voor arbeidsongeschiktheid al wel meegenomen in de totaalprijs. Sluit de klant geen polis? Dan krijgt deze 100 euro korting. Want de overige kosten zijn voor het advies.

Doe je het advies wel eens op een later moment wegens tijdgebrek?

Nee, op het moment dat mensen een huis kopen, heb je het momentum. Als mensen eenmaal gesetteld zijn, dan zijn ze met hele andere dingen bezig en vinden ze het niet meer interessant. En zoveel tijd kost het niet. Je moet er iets over roepen in je gesprekverslag en je moet er iets over uitwerken. Dat kost me maximaal een half uur. Alles bij elkaar heb ik in een uur het volledige adviesrapport doorgenomen en het wordt 9 van de 10 keer opgevolgd.

Bovendien geef je met een goed advies over dit soort risico’s invulling aan je functie. Roepen wat een koopsom is, dat er sprake is van overdrachtsbelasting en dat je naar de notaris moet, dat weten we allemaal wel. Daar zit het onderscheidende vermogen niet in.

Op dit moment hebben we zo’n 700 woonlastenverzekeringen lopen, waarvan er best een aantal op dit moment uitkeren. Dus het dient wel degelijk een nut.