Arbeidsongeschiktheid bespreken tijdens het hypotheekadvies. Hoe pakt Erwin Vesseur het aan?

Het afgelopen jaar ervaarde Erwin als een heel druk jaar. Veel mensen zaten thuis door corona en dachten na over hun woonsituatie: gaan we verbouwen of stromen we door naar een ander huis? Ook kwamen er veel relatiebreuken voor. Nog steeds is het bovengemiddeld druk en trekken de aankopen licht aan.

Erwin: ‘Ik zie de huizenmarkt niet snel inzakken, want er is nog steeds een woningtekort. Ik denk dat het eerder zal stabiliseren. Op dit moment heb ik veel te maken met klanten die de AOW-leeftijd net hebben bereikt, of bijna. Zij willen profiteren van de lage rente en een deel van hun overwaarde uit de stenen halen.’

Aandacht voor oriënterende kopers

Erwin heeft een aantal starters in het bestand, die op de huizenmarkt vaak misgrijpen door het geweld van overbieden. Toch neemt hij ze van meet af aan serieus. Waar ze bij de concurrent vaak binnen 20 minuten buitenstaan, besteedt hij gemiddeld één à anderhalf uur aan een oriënterend gesprek.

‘Ik leg oriënterende starters uit hoe het hele traject loopt en waar ze op moeten letten,’ aldus Erwin. ‘Niet alleen financieel, maar ook als je een bod uitbrengt. In Venlo worden huizen vaak bewust tegen een lage prijs aangeboden, zodat er veel potentiële kopers op afkomen. Verkoop gaat dan bij inschrijving. Een service die ik bied, is dat mijn klanten mij mogen appen voor een indicatie van de waarde van de woning. Deze ligt vaak hoger dan de vraagprijs. Zo hebben ze een idee wat ze ongeveer kunnen overbieden. Ik investeer dus al in een vroeg stadium in mijn potentiële klanten, ook als ze nog niets concreets op het oog hebben. Natuurlijk hoop ik daarna te oogsten.’

Totaalklant

Erwin streeft naar binding met zijn klant. Daarom sluit hij bij voorkeur niet alleen de hypotheek, maar ook de inkomens- en schadeverzekeringen. Het liefst in combinatie met een APK.

‘De kans dat die klant dan weggaat is heel klein. Daarnaast is iedere klant je ambassadeur. We krijgen heel veel klanten aangereikt via klanten. We zitten in Venlo, maar ik heb ook klanten uit andere delen van het land,’ vertelt Erwin.

Tijd vrijmaken voor AOV advies

Erwin sluit bij zo’n 30 procent van de hypotheken een arbeidsongeschiktheidsverzekering af. Dat is hoger dan het landelijke gemiddelde. Wat is het geheim van zijn succes?

‘Als adviseur moet je zelf het belang van een AOV zien en erachter staan’ antwoordt Erwin. ‘Het onderwerp niet tussen neus en lippen aanhalen, maar tijd vrijmaken om de klant te laten zien wat de impact is van arbeidsongeschiktheid op het inkomen en de betaalbaarheid van de hypotheek.’

Budgetteren

Erwin vraagt nieuwe klanten altijd of ze alleen de financiering willen regelen of dat ze ook willen focussen op de lange termijn.  De meeste klanten antwoorden dat ze willen kijken naar de lange termijn. Van hen verwacht hij dat ze zelf ook wat huiswerk doen en goed gaan budgetteren. Wat zijn je inkomsten en uitgaven en wat houd je onder aan de streep over?

‘Budgetteren gaat via het budgetteringsformulier van de Hypotheekshop. Bij starters loop ik ook wel eens samen het NIBUD budgetadvies door’, vertelt Erwin. ‘Zo weten ze welke kosten er dadelijk op ze af komen. Hoe beter de klant budgetteert, hoe beter mijn advies is.’

Worst case scenario

Als na het aanvragen van de offerte de maandlasten bekend zijn en de budgettering is gemaakt, berekent Erwin hoe groot het maandelijks netto inkomenstekort is bij arbeidsongeschiktheid. Daarbij gaat Erwin uit van het worst case scenario.

Erwin: ‘Vroeger legde ik alle WIA scenario’s uit, maar ik heb gemerkt dat het beter werkt om het netto inkomenstekort te laten zien in het worst case scenario. Oftewel één van beiden raakt 35 procent arbeidsongeschikt en de restverdiencapaciteit wordt niet benut. Ik adviseur om het tekort af te dekken met een verzekering. Vindt de klant de door mij voorgestelde oplossing te duur? Dan kunnen we gaan sleutelen door de dekking minder uitgebreid te maken. Door uit te gaan van de eigen wensen zorg je voor een stuk bewustwording. Ik zeg bijvoorbeeld tegen de klant: de laatste keer dat ik je sprak zei je dat je je huis niet wilde verkopen als je arbeidsongeschikt raakt. Als je je niet verzekert, loop je die kans wel. Hoe ga je het dan oplossen?’

‘Door er vanuit te gaan dat de klant nog een x percentage kan verdienen of door op bepaalde uitgaven te besparen, komen we vaak op het verzekeren van 50 tot 60 procent van de totale inkomensterugval. De premie wordt dan vaak wel als acceptabel beschouwt,’ besluit Erwin.

Type oplossing

Erwin vertelt dat het per klantsituatie verschilt welke type oplossing hij adviseert. ‘Als het past gaat mijn voorkeur uit naar een woonlastenverzekering die een vast bedrag per maand dekt. Ook omdat daarbij gekozen kan worden voor claimbeoordeling op basis van beroepsarbeid. Hierdoor is de kans op uitkeren groter dan bij een WIA volgende inkomensverzekering. Als de inkomensterugval dusdanig groot is, dat een woonlastenverzekering niet toereikend is, kies ik wel voor een verzekering die het inkomen aanvult.’

Nazorg

Volgens Erwin is nazorg net zo belangrijk als het afsluiten van het product. ‘Advies is een momentopname. Wat nu goed is, kan over twee of drie jaar - door veranderende overheidsregels, een andere werkgever of wensen- niet meer passend zijn. Daarom kijk ik elke drie jaar met mijn APK klanten opnieuw naar het risico van arbeidsongeschiktheid, werkloosheid, overlijden en de pensioensituatie.’